Die IVD-Makler-Bibel

Was ist das Selbstverständnis der Immobilienmakler? Was macht ihre Passion und Profession aus? Was sind die Herausforderungen? Welchen Nutzen spenden sie? Für alle diese Fragen und mehr hat der IVD-Bundesfachausschuss Makler ein Leitbild Immobilienmakler entwickelt und in einem Vademecum — das ist ein handliches, kleinformatiges Buch für jede Westen- und Sakkotasche — zusammengefasst. In der IVD-Makler-Bibel sind auch die IVD-Standes- und Wettbewerbsregeln abgedruckt und „Zehn Schein-Argumente, die gegen die Beauftragung eines Maklers sprechen“ werden widerlegt. So können IVD-Mitglieder das Buch als nützlichen und ständigen Begleiter immer bei sich tragen — ganz nah am Herzen eben. Mit der nächsten AIZ-Ausgabe erhalten IVD-Mitglieder das komplette Büchlein. Freuen Sie sich darauf!

Es gibt so allerlei Mythen über das Geschäft mit Immobilien. In der IVD-Makler-Bibel finden Mitglieder die typischen „Zehn Schein-Argumente gegen die Beauftragung von Maklern und wie sie überzeugend zu entkräften sind“. Und das sind die schlagkräftigsten Argumente für Ihre neuen Aufträge.

Makler-Mythos Nr. 1 Makler sind eher selten ausgebildete Sachverständige für die Wertermittlung von Immobilien, so dass oft zusätzlich ein Wertgutachten eingekauft werden muss

Für den Verkauf einer Immobilie ist in der Regel kein Sachverständigengutachten notwendig. Diese Gutachten, in die aufgrund streng normierter Verfahren häufig aktuelle praxisrelevante Umstände nicht einbezogen werden, haben einen ganz anderen Zweck als die Ermittlung des aktuellen Marktwertes in Vorbereitung des Verkaufs. Entscheidend für die Preisfindung ist die fundierte Marktkenntnis des Maklers, der der Ermittlung des Marktwertes auch aktuelle Konkurrenzangebote, die lokale Nachfrage-Situation und die Einordnung in Vergleichstransaktionen zugrundlegt. Flankiert wird die Ermittlung des Marktwertes durch den Makler von dem Gutachten, das die finanzierenden Banken durchführt.

Makler-Mythos Nr. 2 Makler gehen mit ihren Anzeigen, also dem Marketing, meist auch nur auf die bekannten Immobilienportale, auf denen aber jeder inserieren kann — und damit die identische Reichweite hat. Früher war das Alleinstellungsmerkmal der Makler die Kundenkartei. Die frei verfügbaren Daten im Internet haben aber diesen Wettbewerbsvorteil zunichtegemacht.

Die Leistung des Maklers ist wesentlich umfangreicher als das Einstellen der Objektdaten in ein Immobilienportal: angefangen bei der Preisfindung über die Sichtung der Grundrisse, Lagepläne, Teilungserklärungen, des Baulastenverzeichnisses, die Beauftragung des Energieausweises bis zur Erstellung des Exposés und der Erarbeitung einer Marketing- und Verkaufsstrategie. Bei der Interessenten-Betreuung und den Verhandlungen ist der Makler als Neutralisator und Vermittler zwischen den Erwartungen der Verkäufer und Käufer durch keinen Algorithmus zu ersetzen. Ein Portal verhandelt und verkauft nicht. Vorausgesetzt die Positionierung wurde richtig gewählt und die Zielgruppe damit erreicht, führt ein Portal allenfalls zu potenziellen Käufern, aber nicht zum optimalen Abschluss des Vertrags. Hierfür kommt der Mittlerfunktion des Maklers eine zentrale Rolle zu. Viele Kunden bevorzugen ohnehin die Vermarktung über die Kundenkartei des Maklers, um Diskretion zu gewährleisten sowie Massenanstürme
von Interessenten und Besichtigungstourismus zu verhindern.

Makler-Mythos Nr. 3 Makler haben keine vertieften Nachforschungspflichten beim Eigentümer (ob etwa eine Baugenehmigung vorliegt). Er darf sich auf die Auskünfte des Verkäufers verlassen. Dieser ist zwar zur Wahrheit verpflichtet, kann aber etwa bei einer langen Historie eines Hauses mit vielen Vorbesitzern nicht alles wissen. Der Haftungsnachweis gegenüber Maklerauskünften ist daher oft schwer.

Makler sind zur Plausibilisierung der übermittelten Informationen verpflichtet und aufgrund ihrer Sachkenntnis auch dazu in der Lage. Wenn der Makler wissentlich etwas verschweigt, haftet er; wenn der Verkäufer dem Makler etwas Relevantes verschweigt, kann der Makler dafür nicht in Haftung genommen werden, er ist aber zu standesgemäßen Nachforschungen verpflichtet und darf die Ergebnisse den Kaufinteressenten nicht vorenthalten. Die Rechtsprechung ist in den letzten Jahren mit den Maklern deutlich strenger geworden. Sie hat das Bild vom kompetenten Immobilienberater gezeichnet.

Makler-Mythos Nr. 4 Makler können keine technischen Einschätzungen machen, sie sind keine Sachverständigen für Schäden an oder Schadstoffen in Gebäuden.

Makler sind in der Regel keine Sachverständigen für Schäden an oder Schadstoffen in Gebäuden, genauso wie solche Sachverständigen meist auch nicht Makler sind. Das sind zwei unterschiedliche Berufe, die sich in den betreffenden Einzelfällen, bei denen ein derartiger Verdacht vorliegt, komplementär ergänzen. Makler haben Zugang zu einem Netzwerk von Experten, die zu jeder spezifischen Anforderung hinzugezogen werden können.

Makler-Mythos Nr. 5 Nicht jeder Makler bietet eine unabhängige Finanzierungsberatung an, und das ist auch besser so. Denn sie sind in diesem Bereich keine Spezialisten.

Einige Maklerunternehmen bieten die Finanzierungsberatung durch eine eigene Fachabteilung mit eigens in diesem Bereich geschulten Spezialisten an. Andere Makler arbeiten mit verlässlichen Partnern zusammen, damit die Transaktion bis zum Erfolg begleitet wird. In jedem Fall ist die Immobilienvermittlung von der Finanzierungsberatung und -vermittlung zu trennen. Kunden von Immobilienmaklern können sich darauf verlassen, dass der Makler bei der Finanzierung unterstützt.

Makler-Mythos Nr. 6 Makler können und dürfen keine Rechtsberatung bieten, etwa zum Kauf- oder Verkaufsvertrag. Sie sind keine Rechtsanwälte.

Nach dem Rechtsdienstleistungsgesetz ist selbst die Prüfung einfacher juristischer Sachverhalte nur Personen vorbehalten, die eine Erlaubnis zur Erbringung von außergerichtlichen Rechtsdienstleistungen haben. Makler haben eine solche Erlaubnis nicht. Nach der Rechtsprechung des
Bundesgerichtshofes dürfen sie aber zu rechtlichen Aspekten Stellung beziehen, wenn sie sich insoweit als Fachmann gerieren (BGH, Az. I ZR 152/17). Im Übrigen verfügen sie über ein tragfähiges Netzwerk spezialisierter Rechtsberater, die im Bedarfsfall hinzugezogen werden können.

Makler-Mythos Nr. 7 Makler kümmern sich meist gar nicht um die sichere Übergabe einer Immobilie, also etwa auch um die Klärung von wichtigen Versicherungs- oder Abrechnungsfragen während des Eigentumswechsels. Eine Pflicht dazu haben sie ohnehin nicht.

Auch wenn die Begleitung bei der Übergabe einer Immobilie für Makler nicht verpflichtend ist, gehört sie immer häufiger zu seinem Dienstleistungs-Paket. Versicherungs- und Abrechnungsfragen müssen aber zwischen den Vertragsparteien direkt geregelt werden.

Makler-Mythos Nr. 8 Das Maklergewerbe ist umkämpft, die Vermittler stehen unter Druck. Gibt es mehrere Bewerber für eine Immobilie, werden oft diejenigen zunächst bevorzugt, die adrett aussehen und gut reden können. Ob sie auch wirklich das Geld für den Kauf haben, stellt sich erst später heraus.

Die Spreu vom Weizen zu trennen — genau das ist die Kernkompetenz des Maklers. Die Bonitätsprüfung der Interessenten ist eine Standard-Dienstleistung der Makler. Zudem haben Makler weitaus mehr Prüfungsmöglichkeiten als eine Privatperson. Ein Kaufvertrag erfolgt nur bei Vorlage einer Finanzierungszusage, deren Korrektheit im Zweifel vom Makler ebenfalls geprüft wird.

Quelle: AIZ Das Immobilienmagazin 03/ 2022